Prisforankring er en effektiv strategi til at få en højere pris for dine projekter
I dag vil jeg dele et psykologisk insidertip med dig, så du kan få en højere pris for dine projekter fremover. Det handler om prisforankring – eller ‘price anchoring’ – og det er et effektivt middel til at styre den oplevede værdi af et produkt eller en service!
Og det bedste er, at du kan bruge det allerede i dag!
Det er helt enkelt.
Men samtidig utrolig stærkt og virkningsfuldt, fordi det tapper direkte ind i vores hjerne og ‘belønner’ os ved at give os følelsen af at gøre en god handel.
Det består af 2 komponenter.
- Du bruger et prisanker
- Du siger prisen først
Brug et prisanker
Lad mig forklare…
Måske kender du dette ordsprog:
“How do you sell a $2,000 watch? Put it next to a $10,000 watch.”
Dette er et eksempel på et prisanker.
Ved at vise prisen på et dyrere produkt sammen med det produkt, du egentlig gerne vil sælge, så virker det billigere produkt som en rigtig god handel.
Din hjerne elsker nemlig at have noget at sammenligne med, når den vurderer værdien af noget.
– Og det virker uanset om det er et produkt, en service, en oplevelse eller andet.
Det er også derfor, at prisskilte med før-priser virker forførende godt.
Det kan du bruge til din fordel til at øge dit salg og få en højere pris for dine projekter.
Sådan her gør du…
Giv kunden et prisestimat, der er markant højere end den pris, du forventer, at kunden er villig til at betale (eller du gerne vil have) for det projekt, du er ved at sælge.
“På baggrund af det vi har talt om, så plejer projekter af denne type at koste mellem XX.XXX kr. – YY.YYY kr. Hvordan passer det med jeres forventninger?”
Du kan fx sige:
“Med afsæt i at I gerne vil have designet en skræddersyet hjemmeside og opsat en salgstragt med jeres ‘leadmagnet’ og efterfølgende e-mail automation, så plejer et projekt af denne størrelse at koste mellem 55.000 kr. og 40.000 kr.
Hvordan passer det med jeres forventninger?”
De 2 vigtigste elementer for at skabe prisforankring:
- Nævn den højeste pris først!
Den første pris er dit prisanker, som kundens hjerne ubevidst hæfter sig ved. - Sig prisen, før du bruger tid på at udarbejde et tilbud
Når du nævner prisestimatet er det med til at skabe et prisanker og forventningsafstemme hvilket prisniveau kunden er villig til at betale. Det gør det lettere for dig at møde kunden det rigtige sted, når du afgiver dit tilbud!
Hvis prisen du nævner er højere, end det kunden er villig til at betale, så vil han/hun ubevidst bruge dit prisanker som reference i forhold til at fastsætte den opfattede værdi.
Når du spørger: “Hvordan passer det med jeres forventninger?”
Så giver du mulighed for at imødegå kundens eventuelle forbehold med opfølgende spørgsmål og uddybe den værdi, de opnår.
Prisforankring er et psykologisk virkemiddel til at påvirke den oplevede værdi
Hvis kunden synes det er for dyrt, så er det på ingen måde en forpasset chance. For alene det at du har nævnt prisen har skabt prisankeret.
Spørg i stedet:
“Hvad er I villige til at betale?”
Når kunden så nævner en pris, så vil han/hun være påvirket af dit prisanker og være villig til at betale mere, end inden du nævnte dit prisestimat.
– Og hvis I er meget langt fra hinanden, så henvis kunden til en anden. Det er okay at sige nej tak til en kunde – og samtidig giver du kunden en positiv oplevelse og de føler sig hjulpet.
Sig prisen først!
Nu tænker du måske “Fint – done deal”.
Men…
Som jeg nævnte i starten så består effektiv prisforankring af to elementer. Det er ikke nok kun at skabe prisankeret.
Du skal også være den første til at nævne en pris.
Hvis du ikke er den første, så er du den sidste.
… og så er det kunden der styrer, hvor ankeret bliver placeret.
Uddyb, hvordan kunden opnår værdi ved at samarbejde med dig
En højere projektpris er også med til at skabe forventninger om resultatet og positionere værdien af den løsning, du tilbyder højere.
For at give kunden en følelse af, at at de får værdi for pengene er det derfor vigtigt at uddybe, hvordan de opnår netop det resultat, der gør en forskel i deres forretning.
Ved at uddybe hvad der skal til demonstrerer du samtidig din ekspertise inden for dit fagområde – og det skaber samtidig troværdig og tryghed hos kunden om at du kan levere det du lover.
Så for at opsummere:
Prøv det næste gang du afgiver tilbud til en ny kunde.
Du vil blive overrasket over, hvor effektivt det er!
Indsigt i timeforbruget er en forudsætning for effektiv prisforankring
Psykologi kan kun hjælpe dig et vist stykke af vejen.
Hvis du ikke har styr på, præcis hvor mange timer du plejer at bruge på dine projekter, så har du ikke et godt grundlag for at givet et realistisk prisestimat, der både giver overskud og er inden for kundens råderum.
Nedenfor kan du læse casen med SEO-mentor Hanne, om hvordan Hanne Østergård fandt ud af, hvor meget tid hun egentlig brugte… og satte sine priser op!
