Kend disse 7 advarselstegn – og undgå dårlige kunder i fremtiden
Som freelancer eller mindre kreativ virksomhed er det ofte svært at sige nej til en ny kunde. For hvornår kommer den næste kunde?
Men nogle gange kan det blive for ”dyrt” at sige ja!
Der er en række advarselstegn, som du bør være opmærksom på, når du møder nye kunder.
For hvis du ikke kender dem, så risikerer du
Det er kort sagt ikke alle projekter, der er din tid værd!
Her er en række advarselstegn, der bør få alarmklokkerne til at ringe hos dig – og hvordan du kan gribe det an, hvis du møder nye kunder, der “aktiverer dem”.
1. “Vi har et begrænset budget og kan ikke betale så meget lige nu!”
Du har sikkert allerede mødt kunder, der siger noget a la dette, ikke?
Eller som direkte spørger om rabat allerede fra starten af…
Eller vil bytte services?
Et begrænset budget er ikke nødvendigvis et problem i sig selv… så længe I blot får klart afstemt, hvad der er med i projektet – og især hvad der ikke er.
Udfordringen ligger i, at din potentielle kunde sandsynligvis kontakter dig, fordi du har lavet noget arbejde tidligere, som de godt kan lide (og som du måske har haft et større budget til at løse?). Dermed forventer de også, at deres projekt eller opgave får samme kvalitet og bliver løst lige så godt… de vil bare ikke betale for det!
Husk på…
Dine kunder har tre faktorer i baghovedet, når de beder dig om at løse en opgave
- Pris
- Kvalitet
- Tid
Men… de kan kun forvente at få 2 ud af 3 faktorer opfyldt:
En lav pris og hurtig udførelse
... for at opfylde det, må du som konsulent gå på kompromis med kvaliteten, dvs. forventningsafstemme hvad der ikke er med i projektet.
Hurtig udførelse og høj kvalitet
... du kan med rette bede om en højere pris!
Høj kvalitet til en lav pris
... medfører at projektet tager længere tid, og du vil som konsulent typisk vælge at prioritere andre kunder/opgaver højere (eller helt takke nej til opgaven).
2. Kunden devaluerer opgaven – og dermed din tid!
Kunden devaluerer omfanget af opgaven på forhånd og siger fx
- ”Det her burde ikke tage lang tid.”
- ”Det er jo bare en lille opgave.”
- ”Det her burde være nemt.”
Dette er et klassisk eksempel på en kunde, som ikke anerkender din værdi (og de års erfaring du har brugt på at udvikle dine kompetencer) – eller forstår opgavens kompleksitet, hvor lang tid den vil tage at løse eller hvordan det vil gøre en forskel i deres forretning.
Denne type kunde er meget prisfokuserede i stedet for at se den værdi, du skaber for deres forretning.
Resultatet er, at du står med en følelse af at blive devalueret.
Løsningen er… at du får afstemt forventningerne i forhold til opgaven med kunden og forklarer, hvordan processen i projektet er, så du kan synliggøre mængden af arbejde, udbyttet af resultatet, og hvor lang tid det tager at løse.
Du kan evt. forklare det ved at dele cases fra tidligere kunder, hvor du beskriver løsningen og hvordan det gjorde en forskel for dem. Når kunden kan se andre kunders resultater i en kontekst, hvor du forklarer, hvordan du greb opgaven an, så synliggør det i højere grad din værdi.
3. Kunden ved ikke, hvad de vil have – eller hvad de har brug for
Det er (meget) svært at skabe en kreativ løsning uden en klar retning fra kunden, om hvem de er, og hvad de vil.
Hvis du allerede under et indledende møde kan fornemme, at kunden har svært ved at svare på spørgsmål om sine kunder, virksomhedens værdier, hvordan deres service/produkt gør en forskel, osv., så er der helt sikkert et rødt (eller måske et gult) flag, der bør hejses.
Medmindre du som konsulent lever af at rådgive kunder med at finde deres retning eller etablere deres virksomhedsidentitet/-værdier 😉
Kunder, der er meget i proces, er typisk ’early stage’ kunder – og de tager typisk markant mere af din tid, end de kunder hvor den overordnede vision og mål er på plads.
Dette betyder ikke, at du ikke skal sige ja til en nystartet virksomhed. Men der er en reel risiko for, at der kan opstå frustrationer på grund af misforståelser om retning, og at projektet ændrer sig undervejs… og ofte flere gange.
Alt sammen ting der leder til ekstra tidsforbrug.
… Eller i værste tilfælde en kunde, der ikke er tilfreds med slutresultatet.
Løsningen er… at du i dit tilbud tager højde for de ekstra timer, der højst sandsynligt vil være i projektet. Eller at du opfordrer kunden til, at I afholder en (betalt) workshop, hvor I afklarer omfanget af projektet og finder ind til kernen af det ønskede output.
4. ”Tidsrøveren”
Thomas Ritter, professor på Copenhagen Business School, beskriver 6 typer af kunder – herunder ”Tidsrøveren”, som han betegner som en dårlig kunde: ”Han eller hun drikker vores kaffe, spiser vores kage og tager vores tid. De ringer mange gange om dagen, er søde og rare og derfor også svære at skille sig af med.”
I salgsfasen – inden de bliver til kunder – så kommer denne adfærd til udtryk ved, at de
- ønsker at afholde møder – gerne flere gange
- altid beder om tilbud/tidsestimater – også på småopgaver (der ellers er oplagte at løse via klippekort)
- gentagne gange har spørgsmål til dit tilbud (hvilket er fair), men et tilbud kan hurtigt blive sendt frem og tilbage 3-4-5 gange med spørgsmål og kommentarer
- sjældent svarer på dine e-mails, når du følger op
Og…
Så sker der ikke mere!
De svarer bare ikke.
Der kommer ingen grund til et eventuelt ”nej tak”.
Disse kunder kan være svære at identificere på forhånd. Men har du først været i kontakt med en ”Tidsrøver”, så bliver de lettere at genkende fremover.
Løsningen er… hurtigt at prøve at spore dig ind på, om du sidder med en tidsrøver, og gøre op med dig selv om det er din tid værd. Som navnet indikerer, så vil et projekt hurtigt blive trægt og uden ordentlig fremdrift – og du kan ende med at bruge unødig meget tid på kommunikation og opfølgning.
5. Vil ikke underskrive en kontrakt/tilbud
En variant af nr. 4 er kunder, der ikke vil underskrive dit tilbud eller kontrakt.
Du bruger en masse tid på at sætte dig ind i kundens virksomhed, forventningsafstemme projektet og udarbejde tilbuddet… og kunden vil gerne arbejde sammen med dig.
De vil bare ikke skrive under!
Uden en underskrift og dermed en præcis aftale som I er enige om, så risikerer du, at projektet løber løbsk.
Det er vigtigt, at du beskytter dig selv, din tid og dit firma, så det er 100% klart, hvad der er inkluderet i projektet.
Og hvis kunden ikke vil underskrive, så sender det et signal om enten manglende ’commitment’ eller uklare bagtanker.
Løsningen er… at takke nej til at løse projektet. Du risikerer, at du ikke får din betaling, og at kunden bliver ved med at stille krav og udvide opgavebeskrivelsen. Du kan evt. bruge et tilbudssystem a la Better Proposal (brug dette link og få den første måned gratis) eller Scrive til digital signatur for at gøre det let for kunden.
6. Min mavefornemmelse siger…
Nogle gange møder vi bare personer, hvor kemien ikke matcher.
Og uanset hvor fedt et projekt det er, så bør du virkelig stoppe op og mærke efter, for dårlig kemi er fundamentet for et opslidende samarbejde med misforståelser.
Samtidig kan det hurtigt gå hen og blive svært at motivere sig selv med det resultat, at løsningen ender med at blive dårligere, eller at projektet er svært at afslutte.
Løsningen er… at takke nej til projektet på en respektfuld måde. Det kan næsten kun blive en dårlig oplevelse for både dig og kunden, hvis du ikke gør.
7. Testprojekt
”Lad os starte med et testprojekt – hvis du løser det her godt, så er der flere projekter.”
Denne sætning bør få alle alarmklokkerne til at ringe hos dig.
Det, der ligger implicit i denne sætning er, at kunden ønsker at få projektet løst billigt.
Samtidig er der alle chancer for, at kunden kun ønsker at få løst det første projekt – og at du dermed bruger al for lang tid uden at få ordentlig betaling for dit arbejde.
Løsningen er… at stå ved din pris og tydeliggøre den værdi, du skaber for dine kunder. Hvis din potentielle kunde anerkender det, så er de også villige til at betale din pris.
Konklusion: Det kan du gøre for at undgå 'dårlige kunder'
Hvis du gentagne gange møder nye kunder, der falder ind under nogle af de beskrevne scenarier, så ligger de største udfordringer oftest i forventningsafstemningen.
Kunden
- har måske urealistiske forventninger til samarbejdet og/eller resultatet
- forstår ikke det du sælger eller processen – og dermed også tidsforbruget
- forstår ikke den værdi, du skaber for deres forretning
Hvis det er en del af problemet, så bør du kigge på, hvordan du bedre kan klæde potentielle kunder på til at indgå i et godt samarbejde med dig.
Det kan du blandt andet gøre både ved at
- være tydelig i din kommunikation på din hjemmeside
- forklare din arbejdsproces og de videre skridt – både under et indledende møde, og når du sender tilbud.
- drage paralleller mellem den potentielle kundes projekt og tidligere løsninger, du har skabt.
- bruge en spørgeguide under det indledende møde for at få bedre føling med kunden og dennes udfordringer.
- være tydelig omkring hvordan du kan hjælpe dem, og synliggøre den forskel dit arbejde vil gøre i deres forretning.
Rigtig god fornøjelse!
