Hvad er mersalg?
Mersalg er en dokumenteret salgsteknik, der har til formål at øge “ordrestørrelsen” – uanset om det er et produkt eller en service, du sælger.
Det er en af de mest effektive måder at øge salget på overfor den samme kunde. Grunden til at det er så effektivt er, at kunden allerede har tillid til, at du kan levere kvalitet og resultater. Hvorfor? Fordi det første salg (som også kan være en gratis freebie) allerede er på plads.
I denne artikel kigger vi nærmere på de 7 bedste strategier til at skabe mersalg. Det bedste er, at de kan automatiseres, så du både sparer tid OG sælger mere på den lange bane.
Så hvis du er interesseret i at lære mere om mersalg og finde den eller de strategier, der passer bedst til dig. Så læs med her!
Vigtigt!
Grundreglen for mersalg er, at dit tilbud skal bidrage med værdi til kunden og være relevant i forhold til det køb, kunden er ved at gennemføre. Ellers har det den modsatte effekt og bliver til irritation.
Hvorfor er en opsalgs- og krydssalgsstrategi vigtig?
Når du ønsker at skabe vækst i sin forretning er opsalgs- og krydssalgsstrategier vigtige at implementere i sit salgsarbejde.
Her er de vigtigste grunde for jer og jeres kunder:
Det øger omsætningen og giver en bedre ROI
Qua du ikke bruger ekstra penge på salg og marketing, så bliver den samlede ROI bedre, når du øger salget i den enkelte transaktion eller salgssituation.
Skaber større værdi hos kunderne
Når du "forudser" kundens behov og tilbyder en komplet løsning af supplerende services eller produkter, så oplever kunden at føle sig godt hjulpet. Det sparer tid og gør det lettere at få løst den udfordring, kunden har.
Tænk mersalg ind i salgsstrategien
Når du udvikler din mersalgsstrategi, skal du fokusere på kundens behov, og hvad der kan motivere dem til at købe mere.
Du skal derfor overveje, hvordan det du tilbyder, komplementerer det produkt/service, som kunden allerede har valgt. Hvad er relevant og skaber ekstra værdi for dem?
Det handler kort sagt om at give dem det rette tilbud på det rigtige tidspunkt. Samt at give dem et incitament til at sige ja tak.
Husk, at kunden vurdere i købssituationen altid den oplevede merværdi og sammenholder det med prisen.
Få overblik over de 7 bedste strategier til mersalg
Det er ikke alle strategier, der er lige effektive i alle brancher. Derfor er det vigtigt, at finde ud af, hvad der virker bedst for din virksomhed og i forhold til dine produkter/services. I nogle brancher er salgsprocessen også længere end andre og kræver derfor flere påvirkninger.
Her er et overblik over de bedste mersalgsstrategier:
1) Opgradering af et produkt/service
Eksempel: MacDonalds er eksperter i opsalg. Hvem er ikke blevet fristet til at vælge en STOR menu (for et symbolsk beløb), når man er ved at gennemføre sit køb.
I SaaS-verdenen finder du ofte prissider med 3-5 prispakker med funktioner. Det gør det nemt at sammenligne, hvad mulighederne er inden for samme produkt får. Selve opsalget foregår dog ofte først, når du som kunde logger ind. Her er det almindeligt, at du
- i en prøveperiode har adgang til funktionerne i den største pakke. Dermed kan du prøve mulighederne af (og blive fristet).
- efter prøveperioden stadig får vist de funktioner, du ikke har købt adgang. Når du vil prøve dem, er der et budskab om, at så skal du opgradere.
2) Vis et relateret produkt (krydssalg)
Eksempel: Hvis du er bureauejer og har solgt et visuel identitet projekt, så kan du fx skabe et mersalg ved at fokusere på, hvordan du ellers kan skabe sammenhæng i kundens branding.
Her kunne relevante – og værdiskabende – services fx være
- redesign af kundens tryksager
- design af ny hjemmeside
- opdatering af kundens sociale medier
- nye annoncer
- osv.
Krydssalg er også en af de mest udbredte metoder på webshops. Du køber fx en sweater og får vist nogle bukser, der passer sammen med.
Kunden har allerede mentalt indstillet sig på, at gennemføre købet. Når du viser relaterede produkter, der kan bruges sammen med det, de er ved at købe, så er det let for dem at se værdien i det.
Amazon er et godt eksempel på, hvor vigtigt det er for omsætningen. Deres krydssalg til relaterede produkter udgør hele 35 % af deres omsætning.
Eksempel fra Amazon.com hvor foreslår relaterede produkter.
3) Mængderabat
Eksempel: Denne her kender de fleste: Køb 3 for 2’s pris.
Princippet kan dog sagtens overføres til konsulentverdenen. Et eksempel kunne være, når du som konsulent løser arbejde på klippekort. Her forudbetaler kunden et vist antal timer og får derfor timeprisen billigere.
Et andet eksempel er at kombinere produkter eller services til samlede løsninger eller “bundles”. Her definerer du præcis hvilke sammensætninger, der udløser en rabat.
4) Giv kunden en gratis forsmag
Eksempel: I denne strategi giver du kunden en forsmag på en relateret ydelse gratis.
Det kan fx være at kunde får et gratis (mindre) klippekort efter et afsluttet projekt. Dermed oplever kunden, hvordan det giver værdi, og de får følelsen af at blive værdsat. Sandsynligheden, for at kunden ønsker at købe et nyt klippekort, er derefter markant større.
Det kunne også være, hvis du tilbyder en løsning på abonnement… Så giv kunden adgang til det fulde produkt i en begrænset periode. Det kan du også gøre i forbindelse med en lancering af en ny funktion.
Har du lyst til at prøve Effihub GRATIS, så kan du oprette en gratis prøvekonto her – eller du kan booke en demo og høre mere om mulighederne
Kan du se hvordan vi hos Effihub benytter strategi nr. 4 ved at tilbyde nye brugere 14 dage gratis. Det giver dem mulighed for at opleve, hvordan Effihub gør en reel forskel i forhold til at skabe større overblik og omsætning. Og når de først oplever værdien med afsæt i deres egen data og kunder, så motiverer det prøvebrugerne til at at blive kunder.
…
Vil du også opleve, hvordan Effihub kan gøre en forskel i din forretning, så kan du læse mere om Effihub her.
5) Brug din freebie til at skabe salg
Eksempel: Hvis du har en freebie, der fører til nyhedstilmelding, så behøver du ikke at vente med at påvirke dem via dit nyhedsbrev.
Du har en oplagt mulighed for mersalg, så snart kunden har afgivet sin e-mail.
Når kunden klikker ‘Download’, så redirect dem til en takkeside, hvor de – udover at hente det du har lovet dem – også ser en videointroduktion til, hvordan du kan hjælpe dem, eller en salgstekst om dit betalte produkt/service.
Denne strategi kan du også bruge, hvis du har et billigt entrytilbud i din produkttrappe og ønsker at skabe mersalg til det næste produkt.
6) Skræddersyet løsninger
Eksempel: Kan du tilbyde en tilpasset løsning, der 100% er skræddersyet til kundens behov?
Typisk er “skræddersyet” lig med ekstra tidsforbrug. Men det giver også højere brandværdi (og omsætning) for dine kunder – og det er ekstra penge værd for dem.
7) Sikkerhed eller udvidet service/garanti
Eksempel: Mange webdesignere tilbyder opdatering af hjemmesider, som en add-on til et hjemmesidedesign. De sikrer dermed, at kunden slipper for besvær med det tekniske, samt at kundens “online salgsvindue” fungerer optimalt og hurtigt.
Vi ser også denne type mersalg, når kunden har købt et (ofte elektronisk) produkt – fx en vaskemaskine, en telefon, et tv, osv. Her kan kunden fx tilkøbe en udvidet garanti eller dækning som tilvalg til produktet.
Kombinér din strategi med psykologiske triggers
Når du forstår, hvordan kunderne tænker og handler, så kan du kan påvirke deres adfærd til at skabe større salg.
Ved at bruge psykologiske triggers kan du øge sandsynligheden for, at de køber ekstra.
6 tips til at skabe mersalg ved brug af psykologi
1) Tidsbegrænsede tilbud
Når du giver kunden en deadline, giver du ham/hende samtidig en grund til at tage ‘action’ NU. (Ubevidst fortæller hjernen dig at “ellers går du glip af en god handel”.)
Du kan fx fremhæve det med et nedtællingsur i din e-mail eller på din landingside.
2) Gensidighed (reciprocity)
Princippet er enkelt: Når du modtager noget, er der også større sandsynlighed for, at du ønsker at give noget.
Når du giver dine kunder mulighed for at prøve din service eller dit produkt gratis, så giver du noget af værdi til dem. De kan fx også få en forsmag på din ekspertise via en forsamtale, et webinar, online kursus, e-bog, whitepaper, tjekliste, osv.
Det er bl.a. derfor, at supermarkederne ofte tilbyder gratis smagsprøver… fordi det er svært efterfølgende at sige nej (hvis ellers du kunne lide det, du smagte).
3) Begrænset antal
Jo sværere det er at få noget, jo mere ønsker vi at få det. Det er essensen af denne trigger. Den er kort sagt drevet af frygt for at gå glip af en mulighed.
3) 'Fear of missing out'
Denne trigger bunder i gerrighed.
Find ud af hvad, der kan få din kunde til at handle NU.
I webshops er det almindeligt kendt at benytte: “Fri fragt hvis du handler for over 500 kr.”
Selvom vi egentlig ikke har brug for mere, end det vi allerede har lagt i kurven, så er det næste uimodståeligt at lede efter mere, så vi kan komme op over den magiske grænse og opnå fri fragt.
4) Brug autoritet
Vi er langt mere tilbøjelige til at købe et produkt eller en service, når det er en autoritet, der anbefaler det.
Det kan enten være personer, vi forbinder med faglighed, erfaring eller troværdighed – eller ved at bruge logoer fra kendte brands. Det springende punkt er, om vi forbinder personen eller brandet med at have mere magt eller viden, end vi selv har.
Det er derfor, at influencer-marketing er så effektivt.
Her er et par andre måder at bruge denne trigger på:
- Presseomtale kommer typisk fra en autoritativ kilde og hører herind under.
- Du kan også fremhæve antal års erfaring
5) Social proof
Vi spejler os i andre, der ligner os selv. Og vi handler som de gør, hvis de anbefaler en løsning, de selv er tilfredse med.
Hvis du har udtalelser fra kunder, eller hvis du har mange følgere på de sociale medier, så brug dem aktivt. Eller hvis du har bevis for, at der er X personer der allerede har købt Y.
Det skaber tillid overfor nye kunder.
Her er nogle måder du kan benytte social proof på:
- Udtalelser fra kunder
- Reviews
- Antal læsere på dit nyhedsbrev
- Antal følgere på dine sociale medier
- Antal kunder
Eksempel fra clickcease.com hvor de bruger forskellige typer social proof.
Hvad kan du ellers gøre for at få en økonomisk sund forretning?
Har du fået nogle ideer til, hvordan du kan bruge psykologiske triggers og en målrettet mersalgsstrategi i din forretning?
Udover at fokusere på mulighederne med kryssalg og opsalg, så er nogle af de grundlæggende elementer i at skabe vækst at
have godt overblik over sit timeforbrug
Det gør du bedst ved at måle, hvor lang tid du bruger på dine opgaver og projekter. Når du bruger et time- og projektstyringssystem som Effihub, så får du både overblik og indsigt i, om dine opgaver og projekter er økonomisk profitable.
fokusere på fastholdelse og gensalg til eksisterende kunder
Det er 5-6 gange dyrere (og sværere at sælge til) en ny kunde end det er at sælge til en eksisterende, så der er al mulig grund til at have fokus på at fastholde sine kunder.
Hvad skal du gøre nu?
Når du er klar, så er der 3 måder, vi kan hjælpe dig med at skabe mersalg.
Vil du gerne fakturere mere af din tid og professionalisere din timeregistrering? Så tilmeld dig en prøveperiode på Effihub i dag og få de første 14 dage gratis. Det er hurtigt. Det er let at bruge. Der er ingen binding. Kom i gang her >>
Vil du gerne hæve dine priser uden at miste kunder?
Hent vores e-bog, der hjælper dig med hands-on effektive strategier til at gøre netop det. Det koster kun din e-mail.
Kunne du lide denne artikel? Og kender du andre konsulenter eller kreative virksomheder, der kan have glæde af den? Så del den med dit netværk.
