Tidligere var de mest softwarevirksomheder, der solgte deres service på abonnement. I dag kan du sælge hvad som helst på abonnement: Software, hosting, produkter, madvarer…og tid (services).
NB: Denne artikel er primært skrevet med servicevirksomheder i tankerne – dvs. virksomheder er sælger deres tid.
Som med alt andet når du driver virksomhed, så sker der en værdiudveksling mellem dig og dine kunder. Kun hvis den oplevede og/eller reelle værdi passer med det beløb dine kunder betaler dig, sker der en handel.
Hvorfor bør du tilbyde services på abonnement?
Mange tænker, at abonnementer kun er lavet for virksomhedernes skyld. Men heldigvis er der store fordele ved abonnementsmodellen for både virksomhed og kunder.
Fordele for virksomheden
Her er en række fordele, som abonnementsmodellen kan give dig i din virksomhed.
- Forudsigelig indkomst
Som servicevirksomhed er en af de største frustrationer svingende indtægter, der hænger sammen med salgsindsatsen. Tilbyder du et serviceabonnement med fx X timer pr. måned, er du garanteret en fast – og forudsigelig – indtægt hver måned. - Forudsigelig arbejdskalender
I direkte forlængelse af punktet før, så giver det dig også god mulighed for at planlægge din kalender og arbejdsopgaver, når du ved, at du hver måned skal afsætte X arbejdstimer til hver af dine abonnementskunder. Større muligheder for opsalg
I og med at du er i fast kontakt med dine kunder eksempelvis hver måned, så har du også løbende mulighed for at styrke relationen (tilliden) og derigennem skabe et mersalg. Her er nogle ideer til, hvordan du kan bruge abonnementsmodellen til at sælge mere til dine kunder:a. Tilbyd dine kunder en gratis prøveperiode på en premium version af det abonnement de har lige nu (Linkedin benytter bl.a. denne model). Det giver dem mulighed for at afprøve den udvidede service uden risiko og opleve værdien af den – inden de evt. opgraderer.
b. Fortæl dem om hvilke relaterede ydelser/services/produkter du tilbyder – fx suppleret af et særligt tilbud.
c. Giv dine kunder et incitament til at tegne abonnementet på årsbasis for derigennem at opnå en rabat (eksempelvis spare 2 måneder eller X %). Fordelen for dig er, at du opnår endnu bedre likviditet (og kunden bliver kun mindet om ulempen = betalingen én gang om året og ’genovervejer’ dermed kun deres abonnement i forbindelse med med fornyelse).
- Spar tid ift. at skulle sende fakturaer – og evt. rykke for betaling
Er dine kunder knyttet op på en abonnementsordning med automatisk betaling, slipper du for det manuelle arbejde med at sende fakturaer efter hver mindre opgave. Betalingen bliver trukket automatisk fra kundens konto – og det er der meget tid at spare ved.
CASE: Et kendt eksempel er Blockbuster og Netflix
I bund og grund er deres kerneydelse (udlejning af film) det samme, men Blockbusters forretningsmodel havde en svaghed. En stor del af deres indtjening var baseret på opkrævning af gebyrer for film, der blev afleveret for sent.
Drønirriterende og bestemt ikke noget der skabte værdi for kunden.
Netflix tog højde for dette ved at benytte en anden – og mere værdiskabende – forretningsmodel.
I stedet for at opkræve irriterende strafgebyrer af deres kunder valgte de at bruge abonnementer som forretningsmodel.
Fordelene overskyggede totalt Blockbuster (der som bekendt endte med at gå konkurs):
- For et fast lavt beløb pr. måned (der bliver opkrævet automatisk) kan brugerne se lige så mange film de ønsker – i stedet for at betale stykvis.
- De skal ikke aflevere filmene tilbage – og blive straffet hvis de afleverer for sent.
- Brugerne kan blive hjemme uden at skulle ned i en butik for at leje film.
Konklusionen var, at det var bekvemmeligheden (=forretningsmodellen) og ikke prisen, der var afgørende for, at folk brugte deres tjeneste.
Fordele for kunden
- Konstant tilføjelse af værdi til deres forretning
Er du fx social media konsulent og tilbyder et abonnement, hvor kunden hver måned får udarbejdet og postet X opslag på sine sociale medier, så sparer det tid (fordi det tager længere tid for din kunde at gøre det selv) og frustrationer (fordi resultaterne alt andet lige bliver bedre, når du som ekspert gør det for ham). Bottom line er, at dine kunder kan koncentrere sig om deres kerneforretning, mens du løbende tilføjer værdi til deres forretning. - Forudsigelige udgifter
Et abonnement skaber 100% gennemsigtighed omkring kundens udgifter. Det skaber stabilitet og tryghed hos dine kunder. - Kunden sparer typisk penge ved at tegne en abonnementsordning
Ved at indgå i et fast commitment med en virksomhed, så er der ofte penge at spare for kunderne. Mange virksomheder tilbyder abonnementsservice til en mere fordelagtig timepris – ligesom klippekort typisk også giver kunderne en bedre timepris – eftersom at kunden accepterer en løbende serviceaftale i stedet for engangsydelser. - Mindre besvær
Kunden behøver ikke igen og igen at skulle tage stilling til et køb af et produkt eller en service.
Hvilke abonnementsmodeller findes der?
Eksempler på nogle af de typer af serviceabonnementer, der findes:
Forbrugsbaseret abonnement:
Kundens pris afhænger af deres forbrug. Tre eksempler på virksomheder der benytter denne model er
- Mailchimp – alt efter hvor mange mails, du sender pr. måned
- Dropbox – her betaler du for mængden af lagerplads
- E-conomic – prisen stiger i forhold til det antal bilag du bogfører om året
Afhængigt af forbruget, så stiger abonnementsprisen.
Det gode ved denne model er, at abonnementsprisen vokser i takt med, at kunden har succes.
Timebaseret abonnement:
Denne abonnementsmodel minder om den forbrugsbaserede, men er knyttet direkte op på den tid, du leverer til kunden. Det er reelt en serviceaftale (og/eller en rådighedsaftale), som kunden indgår.
Eksempler på dette kan fx være
- Websupport – fx opdateringer, tilføjelse af indhold til websiden, m.m.
- Grafisk arbejde – fx udarbejdelse af grafik til web og tryksager
- Løbende SEO-optimering for at skaffe trafik og synlighed
- Tekstforfatning – udarbejdelse af artikler, nyhedsbreve, salgstekster, webtekster, m.m.
- Rådgivning og coaching
- Marketingservices – fx PR, annoncering og konverteringsoptimering
- Osv.
En stor del af Effihubs kunder er i denne kategori og tilbyder deres kunder denne form for abonnement.
Derfor er det også muligt at håndtere tidsregistrering på abonnementsordninger – vi kalder det periodiske klippekort.
Brugerbaseret abonnement:
I denne model er abonnementsprisen knyttet op på antal brugere.
Servicevirksomheder der benytter denne model er fx
- G suite
- Slack
- Asana
Ligesom den forbrugsbaserede model så skalerer betalingen i takt med, at kunden benytter servicen mere (= har flere brugere på).
Medlemsskabsmodellen:
Kunden betaler for at have adgang til eksempelvis viden eller indhold. Det kan være
- En vidensdatabase a la Digital Marketeers, hvor der kontinuerligt bliver tilføjet nyt materiale.
- Netflix – hvor der løbende bliver tilføjet flere film.
- Spotify – adgang til musik.
- Eller noget så enkelt som et magasin/avisabonnement.
Hvad er smartest – korte eller lange abonnementsperioder?
Det afhænger naturligvis helt af branchen, og det du tilbyder – samt kundens behov.
Hvis du tilbyder en service på et årligt abonnement, fx mod at kunden sparer lidt mere, vil det give en højere indtjening her og nu. På den anden side vil eksempelvis et månedsabonnement fjerne en del af risikoen for kunden ved at tilmelde sig, da de i så fald kun ”risikerer” typisk en måneds betaling.
Hvad er vigtigt for slutkunden, når denne tegner et abonnement?
Den største barriere, når en kunde tegner et abonnement, er tillid. Ubevidst tager de stilling til:
- om du er den rette leverandør
- om de får værdi for pengene
Det første punkt kan du skabe tryghed omkring ved at vise tidligere resultater og det udbytte, som andre kunder har opnået gennem at samarbejde med dig (udtalelser, cases, logoreferencer, osv.)
Det andet punkt kan du imødegå ved at give kunderne indsigt i, hvor lang tid du bruger på opgaveløsningen. Et system som Effihub giver kunderne 100% overblik over, hvad din tid bliver brugt på, og den værdi du skaber i deres forretning.
Hvordan komme jeg i gang med at bruge klippekort og abonnementsordninger?
Vi har skrevet flere artikler, der har til formål at hjælpe dig godt i gang.
Her er nogle udvalgte:
- Sådan begynder du at sælge klippekort
Her går vi i dybden med, hvad du skal overveje, inden du går i gang – nemlig den økonomiske model, hvad dine klippekort skal give adgang til, og hvordan dine kunder skal købe klippekortene. - 7 gode grunde til at du skal sælge klippekort
Her gennemgår vi kort og godt, hvorfor salg af klippekort er en god forretning. - Sæt dit salg på autopilot
I denne artikel gennemgår vi, hvordan du skal fokusere på udbyttet/værdien, når du sælger abonnementer – og hvilke modeller der findes.
Du kan også bare kaste dig ud i det og oprette en gratis prøvekonto på Effihub. Så kan du selv teste, hvor let det er, og hvor meget mere overblik du opnår.
