Undgå disse prisfejl og slip for besvær senere
Genkender du nogle af disse prisfejl? De kan gøre forskellen på, om du har en profitabel forretning eller kæmper med at få det hele til at løbe rundt.
Her er en liste over de 5 største fejl virksomheder laver og svar på, hvad du i stedet kan gøre for at fastsætte dine priser og tiltrække kunder til din forretning.
Sidst i artiklen her kan du med afsæt i, hvad dine kunder er villige til at betale få hjælp til at lave din egen produkttrappe:
Prisfejl #01: Sæt prisen LAVT for at få kunder
Den absolut største prisfejl du kan gøre, er at sætte dine priser for lavt til at starte med ’out of need’ eller konsekvent give rabatter for at tiltrække kunder.
OBS. Det betyder ikke, at du ikke skal lave kampagner med rabat, men hvis du altid giver rabat, så vil du kun tiltrække et meget prisfokuseret kundesegment.
Det er meget sværere at hæve priserne senere, end det er at prissætte dine løsninger efter værdi og tiltrække de rigtige kunder til din forretning.
Selvom gennemsnittet af danske virksomheder der overlever der første 3-5 år er højere end gennemsnittet i Europa, så er det stadig kun 45,7 %, der klarer det ud over iværksætterstadiet og bliver levedygtige.
Det skyldes blandt andet
- manglende overblik over (skjulte) udgifter til fx pension, ferie, sygdom, nyt it-udstyr, osv.
- manglende outsourcing af opgaver der tager din tid og ikke er din primære kompetence.
- … og at prisen på virksomhedernes løsninger bliver sat for lavt i kampen om at få nye kunder – og at det derfor ikke kan løbe rundt.
Problemet med alt for lave priser er, at du
- vænner dine kunder til lave priser og risikerer at ’hænge fast’ på det prisniveau.
- kommer til at arbejde ekstra meget uden at have et økonomisk frirum.
- bliver ved med at tiltrække en meget prisfokuseret kundegruppe.
Hvad kan du gøre for at komme ud af denne prisfælde?
Her er et par gode råd til at undgå denne prisfælde:
- Undgå at give fast rabat som standard. Det går ud over din profit. Hvis du har behov for at ’give kunden noget’ for, at han/hun accepterer dit tilbud, så overvej om du i stedet kan tilbyde ekstra værdi.
- Tilbyd at løse fx 3 opgaver til en meget favorabel pris mod at få nogle gode cases, som du kan markedsføre. Så snart du har nogle gode cases og udtalelser, er det lettere at tage en højere pris, der i højere grad afspejler den værdi, du tilføjer til dine kunders forretning.
- Overvej om værdibaseret prissætning er den rette strategi for dig. Vi har skrevet artikel om hvad det er og hvordan du griber det an.
- Lav en produkttrappe, så du møder dine kunder på netop det niveau, der passer til deres betalingsvillighed.
Prisfejl #02: Du glemmer at justere dine priser over tid
Dette er en rigtig klassiker. Du har nu fået prissat dine services på det rigtige niveau baseret på værdi.
Og så går tiden.
1 år? 5 år? Mere?
Alt for mange firmaer fastholder deres priser på det samme niveau i årevis uden at tænke over, at omstændighederne omkring deres services hele tiden ændrer sig:
- Du får mere og mere erfaring og bliver dygtigere til dit fag. Muligvis har du taget nogle kurser eller videreuddannelse?
- Dine services har ændret sig eller kan sammensættes i bedre pakker, så de skaber mere værdi.
- Måske er dine udgifter steget … du har ansat medarbejdere, er flyttet i andre lokaler, osv.
Hvad kan du gøre for at komme ud af denne prisfælde?
Det er en god idé minimum en gang om året at vurdere, om det er tid til at stramme op på dine kerneydelser og priser set i forhold til om
- det du tilbyder stadig matcher dine kunders behov.
- om den løsning du tilbyder er mere værd, og om det er tid til at hæve dine priser.
… også selvom frygten for at miste kunder lurer.
Det sidste er der heldigvis råd for – hent vores gratis e-bog hæv dine priser – uden at miste kunder.
Her får du
- svar på, om du bør hæve dine priser – og hvornår
- indsigt i, hvor meget du kan hæve prisen
- 4 afprøvede taktikker til at hæve dine priser – uden at du mister kunder
- Cheatsheet: Formlen til, hvordan du varsler din prisstigning
hæv dine priser
- uden at miste kunder
Du bliver samtidig tilmeldt vores nyhedsbrev og accepterer vores privatlivspolitik.
Prisfejl #03: Alle udgifter er ikke tænkt ind…
Mange glemmer, at en timepris som lønansat på fx 200-400 kr. ikke kan sammenlignes med den samme timepris som fx en selvstændig konsulent.
Når du har din egen virksomhed, så kan du ikke være produktiv og fakturere 100% af din tid.
Du bruger fx også tid på
- netværksmøder
- markedsføring
- kundemøder
- transport mellem møder
- telefonsamtaler med potentielle kunder
- vedligeholdelse af din hjemmeside
- strategi og idéudvikling
- administration og regnskab
- Osv.
Al denne tid bliver du nødt til at regne ind i dine timepriser.
Husk, at dine kunder også skal ‘betale’ for, at du kan få løn under din ferie, din pension, husleje og andre faste udgifter.
Derfor er det også normalt med timepriser i konsulentbranchen fra 700 – 2.500 kr. ekskl. moms (og højere).
Hvad kan du gøre for at komme ud af denne prisfælde?
Start med at danne dig et fuldstændigt overblik over ALLE dine udgifter:
- De faste løbende udgifter – husleje, løn, pension, hjemmeside, abonnementer, revisor/bogholder, osv
- Variable udgifter – udstyr, netværksmøder, events, transport, markedsføring, efteruddannelse, osv.
Det bedste vil være, at du laver et budget, så du får overblik.
Dernæst skal du vurdere, hvor mange af ugens timer du kan fakturere i gennemsnit.
Er det 45 % … 60 % … 75%?
Uden dette indblik kan du ikke fastsætte en fornuftig timepris, som får økonomien til at hænge sammen. Og her er timeregistrering et uundværligt værktøj, der giver indblik i, hvad din tid bliver brugt på.
Når du registrerer din tid – både løbende timeafregning (medgået tid) og især på fastprisprojekter – så får du indsigt i, om du har sat prisen rigtigt, hvordan produktiviteten er blandt dine medarbejdere og om du taber penge på dine kunder.
I et system som Effihub kan du automatisk få info om, hvad din reelle gennemsnitlige timepris er, når du registrerer både din fakturerbare og din interne tid.
Men pas på, du bliver måske overrasket over at din timepris ikke er som du tror ;o)
PS. Bonuseffekten ved at benytte tidsregistrering er, at antallet af timer du fakturerer rent faktisk stiger.
Prisfejl #04: Du giver ikke din kunder mulighed for at betale dig mere
Med det mener jeg, at har du kun én service og én pris, så giver du ikke dine kunder nogen valgmuligheder.
Selvom vores hjerner er eminent gode til at afkode situationer og skabe mening, så er vi alligevel ikke så rationelle, som vi tror, når vi træffer beslutninger.
"We don't know our preferences and because we don't know our preferences we are susceptible to all the influences from external forces."
I denne TED-Talk demonstrerer Dan Ariely, hvordan valgmuligheder giver os et sammenligningsgrundlag og styrer vores præferencer, fordi der bliver skabt en prisforankring.
Hvad kan du gøre for at komme ud af denne prisfælde?
Løsningen er at oprette flere services med flere prisniveauer.
Dermed fratager du ikke dine kunder chancen for at teste et samarbejde af med dig eller betale dig flere penge for en udvidet løsning.
Se afsnittet med produkttrappen nederst i denne artikel.
Prisfejl #05: Du indregner den samme profit og pris på alle produkter
Du afskærer dig selv for et øget salg, hvis du sælger dine services med den samme profit.
For dine produkter er ikke ens – og det er formålet med dem heller ikke!
Har du dyre produkter/services i din forretning, er det ofte nødvendigt med et gratis produkt eller et entry-level produkt, der ”åbner døren.”
Omvendt så skaber din dyreste løsning typisk også størst værdi hos dine kunder, og du kan derfor tillade dig at tage en højere pris (og profit) for disse løsninger.
For realiteten er, at produkter og services sælges til vidt forskellige priser afhængigt af kundens alder, sociale status, købetidspunkt, forbrug, geografi, m.v.
Og det er helt normalt.
Tænk bare på studerende/pensionister der får rabat, biografbilletten der er billigere om eftermiddagen end om aftenen, benzinen der er dyrere langs motorvejen, osv.
Forskellige kunder tillægger identiske produkter og services forskellig værdi – og er derfor også villige til at betale forskellig pris.
Hvad kan du gøre for at komme ud af denne prisfælde?
Ligesom i Prisfælde 4, så bør du kigge på det samlede billede af dine løsninger, og vurdere, om der er en naturlig overgang og opsalgsmulighed fra den ene løsning til den næste.
Læs næste afsnit om at lave en produkttrappe.
Lav en produkttrappe - og mød kunderne netop der, hvor de er villige til at betale
Det kan være svært at vide, hvad dine kunder er villige til at betale i forhold til, hvad deres behov er.
Næst efter dit kerneprodukt er det vigtigste produkt et gratis eller meget billigt introprodukt (entry-level).
Formålet er, at dine kunder lærer dig at kende, så de får tillid til dig og stoler på, at du kan levere den værdi/løsning, du lover – og dermed har lyst til at bevæge sig op ad din produkttrappe og lægge flere penge i din forretning.
Produktet kan være en lille udgave af dit kerneprodukt, som viser, hvad du kan. Samtidig giver det kunden lyst til at købe flere eller større løsninger (= dit kerneprodukt).
Det gode ved at prisdifferentiere sine produkter er, at du møder den enkelte kunde netop på det niveau, hvor han eller hun er købeklar i forhold til deres oplevede værdi af løsningen.
Hvis du kun har ét produkt i din forretning, eller hvis alle dine services ligger på det samme niveau, så afskærer du dig selv for at hjælpe kunden videre i forhold til at ville udvikle sig selv eller sin forretning.
Formålet med niveauerne på produkttrappen er:
- Gratis: At skabe en relation til nye kunder, så de lærer dig at kende og begynder at følge din virksomhed.
- Entry-level: At demonstrere dine evner og opbygge tillid hos dine kunder ved at de får en succesoplevelse med din løsning.
- Kerneprodukt: Dette er din kerneydelse. Det er her, at du typisk begynder at tjene penge. Det er her, du bliver kundens foretrukne samarbejdspartner og lærer kundens forretning så godt at kende, at du virkelig kan gøre en forskel og skabe værdi. Fundamentet til den langvarige kunderelation opstår typisk på dette niveau.
- Premium: Dette er din ypperste De Luxe løsning, hvor kunden er kommet for at blive og går all-in på din løsning.
Eksempler på GRATIS
Indledende møder/15 min. gratis rådgivning
Formålet er, at du får kunden i tale og afdækker dennes behov – og dermed får mulighed for at tilbyde en betalt løsning, der kan hjælpe denne kunde.
Nyhedsbrev / blog / videoer / webinar / e-bog
Når du deler din viden, så positionerer du dig som ekspert inden for dit felt. Ved at potentielle kunder abonnerer på din YouTube kanal eller tilmelder sig dit nyhedsbrev, så begynder du at skabe en relation og kan senere lave målrettede kampagner på nogle af dine services/produkt.
Gratis demonstration eller prøveperiode
Her opnår du at få kunden i tale og med afsæt i dennes behov demonstrere, hvordan din løsning kan hjælpe kunden.
Hos Effihub tilbyder vi fx, at nye potentielle kunder kan afprøve vores system gratis, så de kan opleve værdien af effektiv timestyring – og ikke mindst se om Effihub matcher deres behov.
Eksempler på entry-level produkter
Bootcamp - fx 8 ugers forløb
Et bootcampforløb giver en smagsprøve på fx en bestemt type træning, og perioden er lang nok til, at kunderne når at opleve positive resultater.
Samtidig er det et afsluttet forløb, så der er ingen binding (og dermed mindre ’risiko’ for kunden).
‘Gør det selv’ læring - fx bog eller e-kursus
Det gode ved e-bøger, e-kurser, e-guides og lignende er, at det er let at gå til.
De giver en forsmag på, hvad du tilbyder.
Og for dem, som gerne vil have mere – eller har brug for direkte støtte til at nå deres mål – så er der en naturlig opsalgsmulighed til fx et kursus, coaching eller udførelse af et projekt.
Uforpligtende analyse
Tilbyd fx at lave en webanalyse af kundens hjemmeside.
… eller en
- SEO-analyse
- tøjstilsanalyse
- energivurdering af ens hjem –
- … indsæt selv den analyse, der fungerer i din branche.
Uanset typen af analyse så er chancen der for, at du gennem analysen afdækker muligheder til forbedringer, hvor dine kompetencer kan komme i spil.
Ønsker du at fjerne kundens forbehold yderligere, kan du overveje at tilbyde analysen til et symbolsk beløb, hvor kunden får pengene retur, hvis denne accepterer projektet/løsningen efterfølgende.
Klippekort - forskellige størrelser til forskellige behov
Opret fx klippekort i flere størrelser (minimum 3), hvor det mindste er så lille, at kunden ikke synes, der er en risiko (= tabte penge) ved at afprøve et samarbejde med dig.
Når I arbejder sammen i lidt tid, vil det også være langt lettere for kunden at købe et større og dyrere klippekort næste gang.
Øvelse – lav din egen produkttrappe
- Hvordan er dine løsninger fordelt i din produkttrappe?
- Hvilket udbytte får dine kunder på hvert niveau?
- Giver løsningerne på hvert niveau en naturlig overgang til det næste niveau?
- Selvom du kun har et produkt/service i dag – forestil dig de andre niveauer?
